Habilidades essenciais do futuro: 15 – Persuasão e negociação
Fala ai galera, tudo certo com vocês?
Neste post vamos conversar sobre Persuasão e negociação, muito importante nos dias atuais.
Saber negociar e persuadir seu cliente é fundamental para ter sucesso em seu empreendimento. E isso nada tem a ver com enganar ou ludibriar, e sim saber colocar todos os pontos para expor da forma mais clara possível os benefícios do seu produto ou serviço, a ponto de convencer o seu cliente que ele precisa do que você está vendendo.
O poder da persuasão também pode trazer benefícios na sua vida como um todo, não somente para vender algo, isso também tem a ver como a forma como você se posiciona. Saber influenciar alguém está relacionado com alguns adjetivos que você precisa carregar consigo. Ser uma pessoa confiante, otimista, positiva, eloquente, crível.
Persuasão e negociação nas vendas
Na área de vendas, essas são competências fundamentais para o resultado de todo e qualquer empreendedor, lucro, resultado positivo, conta no azul. Afinal, o que leva uma pessoa dizer o esperado ‘sim’? Persuasão é a capacidade de convencer alguém, é uma arte que um bom vendedor precisa dominar. Por que usar o poder da persuasão em um processo de venda?
- Valor da oferta – o quanto vale a proposta que está sendo feita precisa estar claro para o seu interlocutor, ele precisa entender definitivamente o valor agregado ao produto/ serviço;
- Se destacar dos outros – vendedor existem muitos, mas bons são poucos. Se você usar a persuasão em uma negociação, você irá se destacar dos outros;
- Fazer o melhor pelo cliente – um bom vendedor não pensa somente na venda daquele momento e sim em conquistar o cliente para sempre. A persuasão bem feita convence seu cliente que com você, ele fará o melhor negócio.
Sabendo o porque usar a persuasão em uma negociação, é importante também conhecer algumas técnicas que podem ser aplicadas no dia a dia. É preciso ser recíproco e criar afeição com seu público, agir com compromisso e coerência, demonstrar autoridade no assunto e criar, com isso, credibilidade no que fala. Além disso, aplicar os recursos de escassez – técnica muito usada em vendas, além da prova social, ou seja, expor que outras pessoas que também compraram o que você está vendendo.
A negociação em vendas envolve técnicas que podem ajudar o negociador a se tornar mais persuasivo e também a perceber estratégias que o outro negociador pode estar utilizando nessa relação:
A informação
Obter informação faz com que uma parte da negociação consiga ter argumentos mais persuasivos. Conhecer o ambiente de negócios, o funcionamento do setor, as características do outro negociador e o perfil dos outros concorrentes dá vantagem para o negociador. Discutir sobre algo que não se conhece pode ser problemático porque podem faltar justificativas, contra-argumentos e conhecimento sobre o processo de negociação. Sobre informação, é preciso:
- Conhecer o ambiente de negócios
- Funcionamento do setor
- Características do outro negociador
- Concorrentes
O tempo
Lidar com o tempo disponível para a negociação pode ser decisivo para o resultado dessa interação. Falta de tempo para fechar um negócio pode fazer com que não se tenha reflexão suficiente e tempo hábil para se ter a melhor posição na negociação. Ela pode ser concluída não porque se chegou à melhor proposta, mas porque não há mais condições de continuar a negociação. É importante que o negociador controle o tempo disponível para negociação e perceba como a outra parte lida com isso. Saiba que é preciso:
- Controle do tempo
- Não desviar o foco
- Planejar-se e evitar urgências
O poder
Um dos elementos relevantes numa negociação é o poder de decisão. Ele pode ser explícito, por diferentes cargos e níveis sociais que os negociadores podem ter, ou ainda implícito, em relações que aparentemente podem parecer que os negociadores têm as mesmas funções. A questão é que quem tem poder consegue coagir a outra parte para que a negociação tenha um desfecho dentro de suas intenções. O negociador deve então ter a sensibilidade de perceber, racionalmente, quem está com o poder e quais os mecanismos que estão sendo trabalhados para manutenção ou troca de poder. A partir daí, recomenda-se as seguintes atividades:
- Identificar quem tem o poder
- Saber se existe possibilidade de troca de poder
- Focar na negociação
- Compreender os mecanismos de manutenção e troca de poder
- Não se intimidar
A importância da preparação e planejamento
A maioria das pessoas simplesmente não realiza nenhum tipo de planejamento prévio antes de realizar negociações. Não se trata de prever os recursos que serão gastos ou o tempo necessário até a conclusão de um determinado projeto. Uma boa preparação envolve realizar planejamentos adequados, na tentativa de determinar o que a outra parte deseja e quais são suas motivações principais.
Nessa fase, é de fundamental importância identificar o estilo de negociação empregado pela outra parte. Isso ajuda a pensar sobre a melhor maneira de se comunicar e, em seguida, passar pelo processo de confirmar, dialeticamente, suas caracterizações originais.
Se você desconhece a outra parte ou é a primeira vez que negociará com ela, então, deve fazer suposições tão bem informadas quanto possível e atualizar sua estratégia após cada interação.
4 técnicas de negociação e persuasão
1. Encontre um terreno comum
Essa é uma técnica clássica e bastante útil para se conectar, no nível humano, com alguém: encontrar algo em comum. Nesse quesito não há regras rigidamente calculadas, pois praticamente qualquer coisa pode contribuir para o desenvolvimento de empatia entre duas pessoas: banalidades sobre o tempo ou a vida familiar, interesses e valores compartilhados etc.
O sentimento de conexão entre você e a outra parte pode ser usado como um trampolim para a construção de relacionamentos de confiança, o que, por sua vez, aumenta as chances de sucesso.
2. Mostre como você pode solucionar o problema
Antes de apresentar sua proposta inicial, considere como ela vai beneficiar a outra parte. Quais problemas serão solucionados? Obviamente, é possível descobrir isso por meio de pesquisas, mas também pode ser necessário fazer algumas perguntas diretas. Seja como for, mantenha “os pés no chão” durante a negociação, para não dar a impressão de que você está oferecendo algo que não pode entregar.
3. Esteja pronto para rebater qualquer argumento contrário
Lembre-se: por melhor que seja sua proposta, sempre haverá boas razões para recusá-la. Por isso, você deve estar pronto para quaisquer objeções — e lançar uma série de respostas que as contrariem se for preciso.
Tente olhar para sua proposta do ponto de vista do outro e considere todas as objeções que possam ser formuladas. Não se esqueça, todavia, que os seus argumentos devem ser dados para persuadir os clientes e não para ir contra eles.
4. Realize pesquisas aprofundadas
A verdade é que todo mundo se preocupa consigo mesmo, não importa que digam o contrário. Sendo assim, você deve reservar um tempo, no planejamento, para pesquisar a respeito das pessoas com as quais vai lidar durante a negociação.
As pessoas se impressionarão se você for capaz de se lembrar de coisas que falaram quando o encontraram da última vez. Sempre que aprender algo novo sobre eles, como o seu restaurante favorito, o nome do seu filho, onde estão indo de férias etc., você deve tomar nota.
Mantenha um banco de dados com informações desse tipo. Isso ajudará a aprofundar suas conexões e facilitará suas ações de negociação e persuasão.
Espero que tenham gostado deste post! Até a próxima.
Fonte:
https://meusucesso.com/
