Fala ai galera, tudo certo com vocês?
Neste post vamos conversar sobre Persuasão e negociação, muito importante nos dias atuais.
Saber negociar e persuadir seu cliente é fundamental para ter sucesso em seu empreendimento. E isso nada tem a ver com enganar ou ludibriar, e sim saber colocar todos os pontos para expor da forma mais clara possível os benefícios do seu produto ou serviço, a ponto de convencer o seu cliente que ele precisa do que você está vendendo.
O poder da persuasão também pode trazer benefícios na sua vida como um todo, não somente para vender algo, isso também tem a ver como a forma como você se posiciona. Saber influenciar alguém está relacionado com alguns adjetivos que você precisa carregar consigo. Ser uma pessoa confiante, otimista, positiva, eloquente, crível.
Na área de vendas, essas são competências fundamentais para o resultado de todo e qualquer empreendedor, lucro, resultado positivo, conta no azul. Afinal, o que leva uma pessoa dizer o esperado ‘sim’? Persuasão é a capacidade de convencer alguém, é uma arte que um bom vendedor precisa dominar. Por que usar o poder da persuasão em um processo de venda?
Sabendo o porque usar a persuasão em uma negociação, é importante também conhecer algumas técnicas que podem ser aplicadas no dia a dia. É preciso ser recíproco e criar afeição com seu público, agir com compromisso e coerência, demonstrar autoridade no assunto e criar, com isso, credibilidade no que fala. Além disso, aplicar os recursos de escassez – técnica muito usada em vendas, além da prova social, ou seja, expor que outras pessoas que também compraram o que você está vendendo.
A negociação em vendas envolve técnicas que podem ajudar o negociador a se tornar mais persuasivo e também a perceber estratégias que o outro negociador pode estar utilizando nessa relação:
Obter informação faz com que uma parte da negociação consiga ter argumentos mais persuasivos. Conhecer o ambiente de negócios, o funcionamento do setor, as características do outro negociador e o perfil dos outros concorrentes dá vantagem para o negociador. Discutir sobre algo que não se conhece pode ser problemático porque podem faltar justificativas, contra-argumentos e conhecimento sobre o processo de negociação. Sobre informação, é preciso:
Lidar com o tempo disponível para a negociação pode ser decisivo para o resultado dessa interação. Falta de tempo para fechar um negócio pode fazer com que não se tenha reflexão suficiente e tempo hábil para se ter a melhor posição na negociação. Ela pode ser concluída não porque se chegou à melhor proposta, mas porque não há mais condições de continuar a negociação. É importante que o negociador controle o tempo disponível para negociação e perceba como a outra parte lida com isso. Saiba que é preciso:
Um dos elementos relevantes numa negociação é o poder de decisão. Ele pode ser explícito, por diferentes cargos e níveis sociais que os negociadores podem ter, ou ainda implícito, em relações que aparentemente podem parecer que os negociadores têm as mesmas funções. A questão é que quem tem poder consegue coagir a outra parte para que a negociação tenha um desfecho dentro de suas intenções. O negociador deve então ter a sensibilidade de perceber, racionalmente, quem está com o poder e quais os mecanismos que estão sendo trabalhados para manutenção ou troca de poder. A partir daí, recomenda-se as seguintes atividades:
A maioria das pessoas simplesmente não realiza nenhum tipo de planejamento prévio antes de realizar negociações. Não se trata de prever os recursos que serão gastos ou o tempo necessário até a conclusão de um determinado projeto. Uma boa preparação envolve realizar planejamentos adequados, na tentativa de determinar o que a outra parte deseja e quais são suas motivações principais.
Nessa fase, é de fundamental importância identificar o estilo de negociação empregado pela outra parte. Isso ajuda a pensar sobre a melhor maneira de se comunicar e, em seguida, passar pelo processo de confirmar, dialeticamente, suas caracterizações originais.
Se você desconhece a outra parte ou é a primeira vez que negociará com ela, então, deve fazer suposições tão bem informadas quanto possível e atualizar sua estratégia após cada interação.
Essa é uma técnica clássica e bastante útil para se conectar, no nível humano, com alguém: encontrar algo em comum. Nesse quesito não há regras rigidamente calculadas, pois praticamente qualquer coisa pode contribuir para o desenvolvimento de empatia entre duas pessoas: banalidades sobre o tempo ou a vida familiar, interesses e valores compartilhados etc.
O sentimento de conexão entre você e a outra parte pode ser usado como um trampolim para a construção de relacionamentos de confiança, o que, por sua vez, aumenta as chances de sucesso.
Antes de apresentar sua proposta inicial, considere como ela vai beneficiar a outra parte. Quais problemas serão solucionados? Obviamente, é possível descobrir isso por meio de pesquisas, mas também pode ser necessário fazer algumas perguntas diretas. Seja como for, mantenha “os pés no chão” durante a negociação, para não dar a impressão de que você está oferecendo algo que não pode entregar.
Lembre-se: por melhor que seja sua proposta, sempre haverá boas razões para recusá-la. Por isso, você deve estar pronto para quaisquer objeções — e lançar uma série de respostas que as contrariem se for preciso.
Tente olhar para sua proposta do ponto de vista do outro e considere todas as objeções que possam ser formuladas. Não se esqueça, todavia, que os seus argumentos devem ser dados para persuadir os clientes e não para ir contra eles.
A verdade é que todo mundo se preocupa consigo mesmo, não importa que digam o contrário. Sendo assim, você deve reservar um tempo, no planejamento, para pesquisar a respeito das pessoas com as quais vai lidar durante a negociação.
As pessoas se impressionarão se você for capaz de se lembrar de coisas que falaram quando o encontraram da última vez. Sempre que aprender algo novo sobre eles, como o seu restaurante favorito, o nome do seu filho, onde estão indo de férias etc., você deve tomar nota.
Mantenha um banco de dados com informações desse tipo. Isso ajudará a aprofundar suas conexões e facilitará suas ações de negociação e persuasão.
Espero que tenham gostado deste post! Até a próxima.
Fonte:
https://meusucesso.com/
Está gostando do conteúdo?
Considere pagar um cafezinho para nossa equipe!
